对于新能源车企业而言，销售量或者说规模是基点，如果没有销售量，一切免谈。

(资料图片)

背后的原因在于新能源车属于重资产制造业，这意味着企业必须要有规模优势。只有规模做起来了，生产的越多，单车成本才能越低，对上下游的控价才能力越强，从而又能进一步降低成本。

与此同时，不论是新能源车还是传统燃油车，造车本身不是一个高毛利的行业，如果没有销量兜底，那么业绩也就无从说起。

而在造车新势力中，蔚来曾经是最被看好的，但随着时间的推移，新势力中跑出来的并不是蔚来，而是理想，这是为什么呢？

从领头羊到吊车尾，蔚来没有未来？

新能源汽车发展初期，蔚来作为最早入局的车企之一，凭借先发优势迅速抢占了新能源领域高端市场的份额，一度成为造车新势力的排头兵。

但从今年初开始，蔚来头上就悬着一把刀：交付量。

一二月份，大家普遍低迷，蔚来还能忍一忍，三月份，各车企交付量迅速拉升，李斌半开玩笑半是担忧：“从现在到年底，如果每个月还是1万辆的销量，我和秦力洪都要找工作去了。”

但现在蔚来连一万辆都没有了。整个四月，蔚来只交付了6658辆，环比下滑35.8%。到了五月，情况还在恶化，整个五月蔚来交付了6155辆，环比下滑7.55%。

在蔚小理这三家造车新势力中已处于垫底的水平。

而从2021年到现在的销量对比看，蔚来的5月销量也来到了历史低点。

那么到底是什么原因导致蔚来新能源车销售量一落千丈的呢？

按照蔚来的说法：当前其正处在新老车型切换的窗口期，通常这个阶段的交付量会受到一定的影响，而这也正是交付量不如各方预期的最主要原因。随着全新基于NT2.0平台的ES6在5月份开始上市交付，蔚来的销量会得到明显的提升。

当前，蔚来销量的主要是由ET5所贡献，对于蔚来来说，这其实并不是一个太好的消息。4月份在蔚来公布的数据中我们并没有发现ET5的具体销量数据，但是从前几个月的占比来看，ET5无疑是蔚来当前销量的支柱。

3月份，ET5的销量6437辆，同期蔚来汽车销量为10378辆，ET5销量占比为62.0%。

在蔚来的车型矩阵中，ET5是蔚来价格最低的车型。彼时这款车上市时就被各方寄予厚望，销量目标直指宝马3系和特斯拉Model 3。在国人非常钟情SUV的情况下，蔚来是少有的轿车比SUV卖得多很多的车企。

(图片来源：蔚来官网)

但包括Model 3在内的竞品持续发起的价格战，让ET5的性价比优势持续被弱化。

更糟糕的是现在的蔚来或许已经没有了降价的底气。事实上，蔚来不仅没有降价，相反却即将取消之前免费赠送的充电桩，同时也将每月免费的换电次数从六次减少为了四次。

这种变相涨价的背后，是蔚来在补贴客户上显得愈来愈力不从心。众所周知，蔚来的客户服务远胜过传统车企。但是更好的客户服务意味着大量的资金投入，并非什么不可复制的核心研发能力。传统车企不愿意全盘采用蔚来的客户服务模式，就是它们认准了蔚来的这种高投入模式不可持续。

留给蔚来的时间不多了

根据2022年财报显示，蔚来在2022年实现了492.7亿元营收，却亏掉了145.59亿元，是2019年以来最多的一年。若以去年122486辆的交付量计算，蔚来平均每卖一辆车将亏损11.78万元。

当期的总负债高达686.2亿元，其中流动性负债合计458.5亿元，同期的现金为198.88亿元。资产负债率已经攀升至71.28%。

值得注意的是从2020年到2022年，蔚来汽车的销量持续增加，但亏损也持续扩大，陷入了“卖得越多亏得越多”的处境。

那么蔚来的钱到底花在了哪里呢？

首先是花在了研发上，2022年蔚来研发投入也创下新高，达到108.4亿元，同比增长136.0%。

其次，销售端也是花钱大户。截止于去年三季度结束，蔚来的销售费用就已超过2021年全年，第四季度达到新高35.274亿元，全年为96.315亿元，同比上升52.7%。

研发和销售之外，2022年末蔚来资产负债表上增加最多的一项资产是固定资产，从上年末74亿元增至156.59亿元，上涨111.61%，而其中就包括期内蔚来在全球新建的63家蔚来中心、79家蔚来空间和101家服务中心。

而即便如此，蔚来今年仍然还要大手笔花钱。2023年蔚来还打算新建1000座电站。

李斌对于2023年新增的1000座电站做了这样的安排：

“400座左右会建设在高速公路服务区或者高速口，加快高速换电网络布局速度；约600座会部署在城区，重点布局有一定用户基数、还没有换电站的三四线城市与县城。”

按照一座换电站200万-300万的标准计算，这意味着蔚来今年在换电站建设上要新增20亿-30亿的投入。

蔚来如此痴迷换电的原因首先是在李斌的构想中换电的护城河，会进一步拉开蔚来和普通新能源车的距离。此外，配电网中有了换电站这个天然的储能区。让蔚来可以把握住核心的资源，实现电力使用上的“削峰填谷”。

这尽管成事艰难，但如果做成，蔚来的未来，就不只停留在车企，而是一个独立的电力资源中心。

其次是一旦停止换电站的投入和建设，那么前期的投入将变成巨大的沉没成本。但换电商业模式得以跑通的前提是，蔚来要建足够多的换电站，卖足够多的车。这些都不是在短期内可以实现的。

在此背景下，蔚来陷入了一个无比尴尬的两难困境：一方面，车卖的越多亏得越多；另一方面自己持续打造的换电站仍然要大手笔的花钱。

那么蔚来还有多少钱呢？

除了前文提到的现金198.88亿元，截至去年年末，蔚来算上受限制现金、短期投资及长期定期存款结余为人民币455亿元，如果以2022年的亏损计算，这455亿也只够蔚来3年烧的。

此外，资本市场对于蔚来这种模式已经越来越不看好，这点从蔚来的股价走势中就可见一斑。毕竟与其赌一个还没有跑出来的商业模式，选择一个确定性高的模式实在是再正常不过。

理想其实最现实

而与蔚来形成对比的则是理想，2023年理想销量持续创出新高，并且迈上了两万辆的关口，那么为什么理想能成新势力中卖的最好的呢？

从整车核心部件来看，理想汽车其实没有太多属于自己的技术，它更像是一款组合品，理想汽车电机来自于蜂窝传动和联合电子，增程器来自于新晨动力和东安动力，电池系统来自于宁德时代，但是大部分造车新势力全部采用这样的组合方式，基本没有自己的核心技术，谁都不要说谁。

既然自己没有核心技术，那就把亮点体现在驾驶体验方面，理想汽车成功切入到了家庭用车市场，靠着高配置、智能化走上了一条成功的道路，这也是蔚来和小鹏始料未及的方面。

在动力系统上，理想走的是油电混合路线，一个电动机+一个发动机，没电的时候用油发电，可油可电无续航焦虑。对此有人说理想是工业垃圾，技术落后，但相比蔚来小鹏的纯电，这点恰恰是最大的优势，解决了用户补能的需求，并且现在加油还是能比充电、换电省很多时间。

与此同时，现在主流的家用车不是轿车就是suv，大家要在外形上、颜色上做出本质的差异已经很难了，但是在内饰上可以做出非常大的差异。

理想知道国内的消费者想要的是什么，所以他给了你大空间，给了你大沙发，给了你百万级豪车上面才有的配置和体验，然后销量就上来了。至于你用的是纯电还是增程，这个增程器是三缸还是四缸，对于消费者来说没有直接的影响。

换句话说，消费者觉得自己这30多万花的值不值，是他平时能够直接使用和接触到的一些配置和体验所决定的，而不是那些看不见摸不着，又需要花重金才能得到的东西。

一切还是要销量和业绩说话

如果再看公司经营，会发现差距更大。

蔚来去年亏了146亿，小鹏亏了91亿，理想是20亿。蔚来的单车毛利率是13.7%，小鹏是9.4%，理想是19.1%。而且，去年四季度理想是盈利的。

到了今年一季度，理想的收入增长了96.5%，继续保持盈利，单季度净利润高达9.3亿元。蔚来、小鹏何时能盈利则还遥遥无期。

亏本卖车是造车新势力的常规操作，用利润换市场，可以视为一种战略行为。问题是蔚来、小鹏亏钱换来了吆喝，销量上不去，理想是用最少的钱，卖掉了最多的车。

客观来说，理想是这三家造车新势力中，目前状态最好的。不论是新车的销量表现，还是参与竞争的节奏，以及财务数据的健康度，都比蔚来、小鹏高一头。

而所有的变化其实都和选择有关。在对市场和技术的把握上，理想、蔚来、小鹏三家公司有很大差别。

就以如何解决续航焦虑这个问题为例，创业之初，这三家公司面临路线选择。结果，最有情怀的蔚来选了难度最大的换电，最懂技术的小鹏选了技术难度不小的高压快充，最现实的理想选了最简单的增程。

但情怀输给现实，技术敌不过营销，并不是什么新鲜的故事。对于资本市场而言，更看重的也还是现实。

相比蔚来，理想对于盈利的追求是更为迫切的。在李想的公开讲话中，几个数据指标被反复提到：“去年理想汽车在30万-50万中大型SUV市场份额达到了9%，接下来的目标是做到20%。

同时，而接下来理想汽车会进入重点关注稳定毛利率和营业利润率的阶段，争取毛利率稳定在20%-25%，经营利润达到5%。”

此前，李想分享了一张关于理想汽车经营理念的图片，核心就是如何让品牌、产品、研发、交付以及毛利率每一个飞轮能够快速旋转起来，并且随着发展进入临界点，旋转会越来越快速。

李想所提到的构建大产品的经营模式和飞轮效应，核心其实只有一个就是效率。这比起蔚来的远大蓝图，理想的效率可能更具有吸引力。

毕竟资本市场是一个最为现实的地方，你车卖的好，商业模式跑的通，能盈利，那么市场自然会为你买单。更重要的是随着新能源车下半场的到来，行业竞争无可避免的进入肉搏战阶段。

在这个阶段，还在亏损苦海中挣扎的蔚来和小鹏或许将被上岸的理想越甩越远。